kb体育2013年金融产品规划设计-培训免费在线 （四）农业装备—金融产品研发 新疆区域竞争品牌东方红、迪尔等均通过经销商开展银行按揭业务，但均是在经销商买断厂家产品后自行开展的，厂家未参与。为满足新疆地区大型农业装备产品用户的金融业务需求，在对市场充分调研的基础上，根据不同用户群体，在卓越平台下分别研发了针对享受政府农机补贴用户的Z20租赁通产品和不享受政府补贴用户的Z30租赁通产品。 四、金融产品管理现状—金融产品研发 根据用户对保险产品的不同需求，研发了A、B两款产品组合。A款组合包括工程机械主险、附加碰撞倾覆险、附加第三者责任险；B款组合包括工程机械主险和附加第三者责任险。 1、A款包括工程机械主险、附加碰撞倾覆险、附加第三者责任险；B款包括工程机械主险和附加第三者责任险； 2、P表示中国平安保险平台，R表示中国人保保险平台； 3、虚框内为2010年新增产品。 （五）保险业务—产品研发 四、金融产品管理现状—金融产品研发 （五）保险业务—标杆对比 险种与公司平台A款（主险+碰撞倾覆附加险+三者）基本相同，但是保费高于我公司金融保险业务平台一倍左右。 厂家要求必须统一购买指定险种 三一 山工 险种与公司平台A款（主险+碰撞倾覆附加险+三者）基本相同，但是保费高于我公司金融保险业务平台35％以上。 代理商统一购买保险 龙工 挖掘机 代理商自主购买保险，但必须向厂家承诺自行承担因意外损失带来的一切风险。 厂家原则上不强制购买保险 临工 装载机 说 明 保险业务模式 竞争品牌 实体产品 装载机业务：由于装载机自身安全性高，出险率相对较低，厂家大多不要求购买保险，均由代理商自行操作，但需向厂家承诺因意外损失导致的风险由代理商承担，而代理商出于获利或风险防范的考虑，购买保险的约占整体销量的30％左右，其中高风险作业工矿占20％，规避用户自身风险占10％。 挖掘机业务：由于施工环境的特殊性，挖掘机的出现率较高，厂家均要求购买保险，险种与福田雷沃重工基本相同，但费率均高于福田雷沃重工。 福田雷沃重工&竞争品牌金融保险业务模式对比分析 四、金融产品管理现状—金融产品研发 （五）保险业务—标杆对比 福田雷沃重工&竞争品牌金融保险业务投保费用分析 福田雷沃重工金融保险业务投保费用低于竞争品牌40%以上。 分析 6400 7400元 3667元 4309元 以机价50万的挖掘机核算一年保费 5200 5800元 2650元 2970元 以机价30万的装载机 核算一年保费 保费 三一 临工 乾泰保险平台（代理人保） 平安保险平台 竞争品牌的金融保险业务平台（不同地区有所差异，取中间值） 福田雷沃重工金融保险业务平台 项 目 保险平台 四、金融产品管理现状—金融产品研发 （五）保险业务—标杆对比 福田雷沃重工保险理赔情况 22.88% 60 73.15 / 249 309 合计 92.42% 10 9.25 10 2 9 乾泰保险平台 20.63% 50 63.90 12 247 300 平安保险平台 赔付率 未决赔款 （万元） 已决赔款 （万元） 结案周期 （天） 已结案件数 （件） 报案件数 （件） 保险平台 备注：截止2010年11月31日，福田雷沃重工金融保险业务平台接到用户出险报案309件，已结案249件，结案率达81%，未结案件均处于正常结案周期内。 通过对保险资源的专业化有效管理，充分发挥了公司集团客户的有利优势，实行了案件理赔全程跟踪机制。截止2010年11月31日我公司金融保险平台结案率为81%，高于行业平均值（65％）；结案周期达到了12天，优于行业平均值（20天）。 四、金融产品管理现状—金融产品研发 1 一、背景 二、商业模式创新 三、行业需求分析 四、金融产品管理现状 五、 2011年金融产品规划设计 Contents 目 录 行业内工程机械厂家一般依托合作金融机构的产品资源，由于金融机构产品开发策略一般为针对多数客户群体，产品为标准化产品，缺少创新及细化管理。为应对复杂的市场竞争，抢占市场先机，2011年，汇银担保公司将优化调整金融产品，从代理商和终端用户两个层面，全方位支持终端运营能力提升。 五、2011年金融产品规划设计—金融产品研发思路 汇银租赁产品定位： 1、特殊的租赁通产品，即针对特殊区域、特殊用户推出的特殊产品； 2、租赁通衍生产品，即以售后回租形式开展的0利率、0手续费，操作灵活的租赁通产品。 1 2 3 细化金融 产品管理 优化产品 使用成本 提高产品 灵活性 满足终端需求 增强产品竞争力 4 丰富金融 产品组合 2011年以“低成本、高效率、低首付、高灵活”为原则，进一步细化金融产品管理、丰富金融产品组合、优化产品使用成本、提高产品竞争力，满足终端需求，促进市场销售。 提高产品 竞争力 五、2011年金融产品规划设计—金融产品研发思路 （一）首付方面 在竞争激烈的区域kb体育，针对购买20T及以上中大挖产品的优质用户推出最低2%首付的低首付租赁通产品； 针对年销量在300台及以上的战略类代理商，推出以旧换新业务，利用用户旧设备冲抵首付款。 ●挖掘机 由于挖掘机、旋挖钻机产品单台价值较高，用户对于首次提机费用比较敏感，且部分竞争激烈的区域的工程机械竞争品牌已将低首付作为市场竞争的有效手段，为满足用户需求，加强市场竞争，在风险可控的基础上适当降低首付，可以有效提升金融产品的市场竞争力，促进实体产品的销售。 五、2011年金融产品规划设计—金融产品研发策略 针对50及以上机型，推出最低首付30%的衍生租赁通产品； ●装载机 （二）定价策略 福田雷沃重工金融产品与行业标杆相比，在金融产品的定价策略方面存在一定的差距，2011年，将推出灵活的产品定价策略，适应不同用户的需求。 五、2011年金融产品规划设计—金融产品研发策略 （三）还款方式 行业内竞争品牌针对特殊区域的用户推出灵活的还款方式，有效的提升了市场竞争力，2011年，福田雷沃重工将针对特殊区域的用户推出较为灵活的还款方式，进一步满足市场需求。 针对装载机、农业装备出险率较低的情况，综合考虑市场需求、自身抗风险能力等因素，对装载机、农业装备保险分区域设置适应的保险险种，并逐步将是否购买保险的选择权限下放给代理商（经销商）。 挖掘机、旋挖钻机由于作业环境等原因出险率较高，行业内选择较为稳定的保险业务合作伙伴，加强挖掘机、旋挖钻机保险业务管理是共识，也是金融业务风险防范的重要保障。2011年公司将加强对挖掘机、旋挖钻机金融保险业务管理，加大“统一投保、统一理赔”的管理力度，并针对出险率较高的区域继续完善保险产品。 （四）保 险 五、2011年金融产品规划设计—金融产品研发策略 （五）商贷通产品 商贷通产品作为针对代理商（经销商）重要的资金支持工具，2011年，将对现有商贷通产品进行优化调整,共推出S1、S2、S3等三款商贷通产品： 五、2011年金融产品规划设计—金融产品研发策略 代理模式下商贷通（S1）是指针对战略类代理商，汇银担保公司为其提供保兑仓业务支持，实现由代理转为经销，即代理商销售车辆的回款均通过保兑仓业务实现，代理商通过金融业务实现的融资款直接支付至由汇银担保公司监管的代理商账户（监管账户），用于缴纳保兑仓保证金、解付保兑仓敞口，汇银担保公司对保兑仓敞口额度进行授信管理，并承担担保责任，收取一定担保费的金融业务模式。 （五）商贷通产品 经销模式下商贷通（S2）是针对无铺货的农业装备经销商，要求农业装备事业部在收到经销商开具的承兑汇票后，严格按票面金额给经销商发车，经销商必须在车辆销售后即将销售款存入保兑仓保证金账户，农业装备事业部按照经销商存入保兑仓保证金户的资金情况发放相应的合格证，监控承兑汇票到期前的还款及剩余合格证的发放，确保保兑仓解付后合格证发放到位，承兑汇票到期未销售车辆，要求经销商买断。汇银担保公司对保兑仓敞口额度进行授信管理，并承担担保责任，收取一定担保费的金融业务模式。 五、2011年金融产品规划设计—金融产品研发策略 一般性商贷通（S3）是指为解决信誉良好的代理商在经营过程中出现的资金不足问题，提高代理商资金实力与经营能力而开展的保兑仓业务，代理商向银行缴纳一定比例的保证金，申请开出收款人为福田雷沃重工的银行承兑汇票，用于向福田雷沃重工支付货款。代理商按要求在承兑汇票到期前偿还敞口资金，汇银担保公司承担回购责任，并收取一定担保费的金融业务模式。 备注： 1、虚框内为2011年新增金融产品； 2、2011年将在现有金融产品体系基础上新增华夏银行G25，汇银租赁Z20，汇银租赁F50、F40、F30，以及商贷通S1、S3等7款金融产品； 3、F30衍生租赁通产品仅针对50及以上机型开展； 4、汇银租赁Z20平台下可使用休眠还租、售后回租等衍生金融产品，但同一用户不能重复使用。 五、2011年金融产品规划设计—金融产品规划 （一）装载机金融产品 1、租赁通产品使用细则——汇银平台 （一）、装载机金融产品 用户 准入条件 还款日为每月的1日、10日、20日（以租赁公司出具的还款计划书为准），即使拖延一天也记为逾期一期。 还款日期 该产品代理商及用户准入条件以以旧换新、延期还款、休眠还租及售后回租产品方案为准。 代理商 准入条件 （1）购买方式：由汇银担保公司统一代购。 （2）必购险种：B类险种—工程机械主险、三者险。 注：具体险种以《汇银担保公司2011年金融保险产品规划方案》为准。 保险 （1）利 率：基准利率上浮20％； （2）手续费：融资额的0.5％/年； （3）承租人保证金：融资额的5%（不计利息，期满返还）； （4）代理商保证金：融资余额的5%（不计利息，期满返还）。 费率水平 （1）30及以下产品最长期限18个月； （2）30以上产品最长期限24个月。 最长期限 不低于设备销售价格的20％ 首付比例 Z20（休眠还租、售后回租） 产品细分 租赁通 金融产品 五、2011年金融产品规划设计—金融产品规划 2、概念性产品使用细则——汇银平台 （一）kb体育、装载机金融产品 （1）购买方式：由汇银担保公司统一代购。 （2）必购险种：B类险种—工程机械主险、三者险。 注：具体险种以《汇银担保公司2011年金融保险产品规划方案》为准。 50及以上机型 30及以上机型 实体产品 企业依法注册登记，具有法人资格，独立核算，具有经营自主权，注册资本在100万元及以上，取得一般纳税人资格； 有固定的经营场所且经营工程机械销售2年以上，并具有较强的经营和获利能力，销售、风险管理、财务制度规范； 企业及主要负责人信用状况良好，在银行或其他品牌无严重不良信用记录，无法律纠纷； 有完善且成熟的营销网络、专门的风险（债权）管理部门及债权追讨部门和人员； 能提供有担保能力的第三方公司保证担保（公司、自然人）和财产抵押担保（房地产、车辆、机械设备）； 同意接受汇银担保公司、汇银租赁公司、事业部的审核、监督、管理； 信用评级为A、B级的代理商。 代理商 准入条件 全国的自然人、法人客户 适用范围 保险 （1）零利率； （2）零手续费； （3）零保证金； （4）分期售价按商务政策中规定执行。 费率水平 12个月 最长期限 不低于设备销售价格的30％ 不低于设备销售价格的40％ 不低于设备销售价格的50％ 首付比例 F30 F40 F50 产品细分 衍生租赁通 金融产品 五、2011年金融产品规划设计—金融产品规划 2、概念性产品使用细则——汇银平台 （一）、装载机金融产品 还款日为每月的1日、10日、20日（以租赁公司出具的还款计划书为准），即使拖延一天也记为逾期一期 还款日期 1、用户及配偶身份证明（身份证、军官证、港澳台胞证、护照等）； 2、用户及配偶户口本； 3、用户婚姻证明（结婚证、离婚证、单身证明或无婚姻证明）； 4、家庭收入证明：用户及配偶的存折、6个月的对账单（选择）； 5、家庭财产证明，房产证、车辆行驶证、设备、银行存单、股票交割单等（选择）； 6、用户承接的工程合同（包括已经施工完成的、正在履行的和即将要履行的、代理商现场考察报告）； 7、担保文件，必须提供第三方自然人担保，第三方自保人所需材料同分期购机人本人。 需提供 资料明细 1、客户配合资质调查并提供客户资料，面签融资租赁合同等法律文件； 2、通过汇银担保公司审批； 3、通过租赁公司审批； 4、将合格证原件、原件、保单原件交租赁公司，租赁公司付款。 申办程序 事业部与代理商之间的结算价格为商务政策中规定的分期价格。事业部根据商务政策中分期价格和全款价格的差价给予汇银租赁公司返利，若差价不足以弥补汇银担保公司风险损失，则停止该业务。 利润结算 （1）自然人用户：具有从业经验，无严重不良信用记录，具有完全民事行为能力（年龄22—55岁）； （2）法人用户：经营状况和财务状况稳定，无严重不良信用记录，购买设备与主营业务一致，且有一定的自筹资金。 （3）除了具备以上基本条件之外，还须具备以下条件： 福田雷沃重工的老用户，且信用状况良好； 购买过竞争对手设备的用户，且信用状况良好。 用户 准入条件 F30 F40 F50 产品细分 衍生租赁通 金融产品 五、2011年金融产品规划设计—金融产品规划 （三）搭建新平台 成就新奇迹 汇银担保公司、汇银租赁公司在国内已经搭建了行业领先的金融业务体系和自有金融业务平台，通过提供更有竞争力的金融产品和更专业化的金融服务，探索建立全价值链竞争的商业模式和海外金融业务平台，具备为全球数一数二机械装备制造企业提供金融服务的能力，助力福田雷沃重工实现全球化，成为全球机械装备制造业中端产品领军者。 实现全球化 利润增长点 提升产品竞争力 产品质量 市场分销 金融业务 售后服务 品牌 给力 机械装备制造产业 二、商业模式创新 1 一、背景 二、商业模式创新 三、行业需求分析 四、金融产品管理现状 五、 2011年金融产品规划设计 Contents 目 录 经过几十年的发展，装载机产品已趋于同质化，产品质量逐步成熟，国内装载机品牌凭借价格优势牢牢占据市场主动。 受国家投资拉动以及基础建设等有利因素影响，装载机市场需求持续增长。 国产装载机品牌很少进行品牌建设工作，民族品牌凭借多年积累的人气，占据一定的主导地位。 技术质量 市场需求 品牌建设 经过几十年的发展，部分装载机制造商已经建立了忠诚度高，整体运营能力较强的渠道。 渠道建设 三、行业需求分析—行业竞争环境分析 （一）装载机行业特点分析 三、行业需求分析—行业竞争环境分析 （一）装载机行业竞争态势 多年的价格战使装载机生产制造商利润空间已经十分有限，市场竞争模式已从单纯的价格竞争转变为以渠道、售后服务、金融服务等为主导的后市场服务竞争态势。 国产挖掘机在整体机构、管路布局、配件及发动机方面与外资品牌存在较大差距。 随着产品更换及国内基础建设项目的进一步深化，我国挖掘机以超常规的速度扩张，国产品牌成长机会巨大。 技术质量 市场需求 民族品牌渠道无论是在市场拓展、售后服务、经营理念上与外资品牌渠道存在较大差距，渠道整体运营能力依旧偏弱，制约挖掘机业务发展。 渠道建设 外资品牌凭借多年的积累，品牌知名度较高，国产品牌处于品牌建设阶段，品牌知名度普遍较低。 品牌建设 三、行业需求分析—行业竞争环境分析 （二）挖掘机行业特点分析 三、行业需求分析—行业竞争环境分析 （二）挖掘机行业竞争态势 民族品牌相对于外资品牌在产品质量、技术、品牌知名度等方面还存在较大差距，在短期内不占优势情况下，挖掘机行业民族品牌竞争只能从金融业务、售后服务等方面实现突破。 经过近十几年的发展，旋挖钻机产品技术逐步成熟，质量稳定，民族品牌凭借价格优势牢牢占据市场主动。 受国家投资拉动以及基础建设等有利因素影响，旋挖钻机市场需求持续增长。 虽然旋挖钻机民族品牌不很重视品牌建设工作，但凭借多年积累的人气，占据了一定的市场主导地位。 技术质量 市场需求 品牌建设 三、行业需求分析—行业竞争环境分析 （三）旋挖钻机行业特点分析 三、行业需求分析—行业竞争环境分析 （三）旋挖钻机行业竞争态势 旋挖钻机行业民族品牌已占据主导地位，市场竞争也正从价格竞争转变为以售后服务、金融服务为主的竞争。 三、行业需求分析—行业竞争环境分析 （四）农业装备行业竞争环境分析 随着中国农业现代化的快速推进，土地集中化趋势更加明显，农业机械化主导的时代已经到来，且大型农业机械需求进一步扩大，大型化已成为农业装备产业发展的方向。虽然国家近年来一直推行农机补贴政策，但客户购买力尤其是对于大型设备的购买力已显不足，客户对于金融业务的需求开始显现，在农业装备行业内，东方红、约翰迪尔等竞争品牌的代理商已在东北、新疆等区域大力开展银行按揭业务，激发了潜在购买力，扩大了市场份额。 1、市场特点：由于装载机相对于工程机械产品价格偏低，用户收益相对较低，且作业工矿相对安全，出险率较低； 2、金融产品需求：装载机用户普遍对于金融产品的成本费用较为敏感，集中体现在用户要求降低购机成本费用、尤其是降低手续费；在保险方面，装载机用户普遍要求不购买保险，从而降低整体购机成本。 1、在金融业务成本方面，行业内装载机品牌采用降低或免除融资手续费，来满足用户需求； 2、在保险方面，在代理商向厂家承诺自行承担因意外损失带来的一切风险的前提下，厂家一般不要求用户购买保险，从而降低用户的购机费用。 产品特点 行业需求 三、行业需求分析—行业金融产品需求分析 （一）装载机行业 1、市场特点：挖掘机产品技术含量、产品价格相对较高，且用户购买挖掘机产品后收益率普遍较高，且挖掘机作业工矿恶劣，出险概率大； 2、金融产品需求：行业内用户对于金融产品的首付比例、首次提机费用和融资期限比较敏感，希望在付出较少的提机成本后，凭借挖掘机本身的高收益来偿还欠款；在保险方面，用户一般要求购买保险，但要求厂家和经销商尽量降低保险费率。 1、挖掘机行业内竞争品牌针对用户对首次提机费用的需求，推出低首付金融产品kb体育，甚至部分竞争品牌代理商利用自身实力针对优质用户推出零首付、首付延期支付等政策，极大的提高了市场竞争力； 2、融资期限进一步延长，特别是大中挖产品，部分厂家融资期限已经延长至5年； 3、在保险方面，挖掘机厂家要求用户统一购买保险，已充分介入对保险业务的管理，降低保险费率，提高理赔效率。 产品特点 行业需求 三、行业需求分析—行业金融产品需求分析 （二）挖掘机行业 1、市场特点：由于旋挖钻机产品技术含量、产品价格相对较高，且用户购买旋挖钻机产品后收益率普遍较高； 2、金融产品需求：因此行业内用户对于金融产品的首付比例、首次提机费用和融资期限比较敏感，希望在付出较少的提机成本后，凭借旋挖钻机本身的高收益来偿还欠款；在保险方面，用户一般要求购买保险，但要求厂家和经销商尽量降低保险费率。 1、旋挖钻机行业内竞争品牌针对用户对首次提机费用的需求，推出低首付金融产品，提高市场竞争力； 2、融资期限进一步延长，特别是单台价值超过400万产品，部分厂家融资期限已经延长至5年; 3、在保险方面，旋挖钻机厂家要求用户统一购买保险，已充分介入对保险业务的管理，降低保险费率，提高理赔效率。 产品特点 行业需求 三、行业需求分析—行业金融产品需求分析 （三）旋挖钻机行业 1、市场特点：受农作物生产的季节性特点影响，农业装备用户收益大多来源于作物收获以及机耕费的结算，而农民的收益大多体现在11-2月份，从3月份开始为投入期，没有还款来源； 2、金融产品需求：因此，用户有还款能力的时间相对集中；在保险方面，农业装备出险率较低，用户对商业保险没有需求，仅需要购买交强险等必备险种。 1、行业内竞争品牌根据农业装备用户的需求，推出半年度还款或者年度还款的政策 ； 2、在保险方面，仅要求用户购买交强险等基本保险 。 产品特点 行业需求 三、行业需求分析—行业金融产品需求分析 （四）农业装备行业 1 一、背景 二、商业模式创新 三、行业需求分析 四、金融产品管理现状 五、 2011年金融产品规划设计 Contents 目 录 汇银担保公司坚持“市场导向、标杆学习、跟随+创新”的研发策略，加大产品研发和优化力度，搭建渐趋完善的金融产品体系，设计了36种金融产品组合，有效降低了金融产品成本，并将金融业务保险纳入金融产品管理。 实 体 产 品 金 融 产 品 四、金融产品管理现状—金融产品体系 1、虚框内为2010年新研发金融产品。 2、图中卓越租赁平台下的产品为标准产品，此以，在该平台下还研发了休眠还租、售后回租等特殊金融产品。 （一）装载机—金融产品研发 四、金融产品管理现状—金融产品研发 在装载机金融产品研发方面，2010年，在已有光大银行平台下研发了低首付的G25产品，同时新引入了华夏银行全国性按揭业务平台，开发了华夏G30产品，并根据区域特点和大客户金融业务需求，研发了售后回租、休眠还租、大客户分期通F（20，25）等九种金融产品组合，较好的满足了装载机用户金融产品需求 。 优化卓越租赁通产品首付款支付流程，将首付款由代理商支付租赁公司调整为直接支付事业部，提高了业务效率； （一）装载机—金融产品改进 四、金融产品管理现状—金融产品研发 光大按揭、华夏按揭、卓越租赁代理商保证金缴纳方式调整为按融资余额缴纳； 针对无逾期融资租赁用户，推出返还手续费政策； 针对无逾期欠款代理商推出商贷通产品及授信政策支持，截止到11月底共办理保兑仓业务16220万元。 60天 303788 87500 9012 500 6.16%（基准利率上浮10％） 18个月 87000 30％ 290000 临工（光大银行） 60天 303788 87500 9012 500 6.16%（基准利率上浮10％） 18个月 87000 30％ 290000 柳工（光大银行） 500 303288 购机总成本 500 87000 提机费用 500 成本差异 30天 放款周期 9012 月还金额 —— 公证费 6.16%（基准利率上浮10％） 利率 18个月 期限 87000 首付金额 30％ 首付比例 290000 车价 福田雷沃（华夏银行） 产品要素 （一）装载机—标杆对比 四、金融产品管理现状—金融产品研发 （一）装载机—标杆对比 对比分析： 由于柳工、临工与福田雷沃重工均通过公共按揭平台——光大银行开展业务，在按揭产品成本要素方面，执行政策基本一致。但福田雷沃重工的华夏银行按揭业务平台相对于光大银行平台具有效率高的优点，放款时间缩短至30天。 四、金融产品管理现状—金融产品研发 45天 303806 83520 13527 23200 （融资额的10%） 2320（融资额的1%） 6.16%（基准利率上浮10％） 18个月 58000 20％ 290000 临工 30天 306126 85840 13527 23200 （融资额的10%） 4640（融资额的1%） 6.16%（基准利率上浮10％） 18个月 58000 20％ 290000 柳工 304270 购机总成本 72384 提机费用 2784（融资额的1.2%） 手续费 11600（融资额的5%） 保证金 30天 放款周期 13527 月还金额 6.16%（基准利率上浮10％） 利率 18个月 期限 58000 首付金额 20％ 首付比例 290000 车价 福田雷沃（卓越） 产品要素 （一）装载机—标杆对比 四、金融产品管理现状—金融产品研发 （一）装载机—标杆对比 对比分析： 优势：福田雷沃重工卓越租赁平台下的融资租赁产品与柳工、临工相比，要求用户缴纳的保证金比例相对较低，故客户提机费用方面具有一定优势。 劣势：福田雷沃重工融资租赁业务手续费略高于临工。 四、金融产品管理现状—金融产品研发 在挖掘机金融产品研发方面，2010年，新引入华夏银行全国性按揭业务平台，开发了华夏G30产品，并将卓越租赁平台业务范围扩展至挖掘机，针对特殊区域或特殊代理商开发了Z20、Z15、Z10、售后回租、休眠还租产品，根据大客户金融业务需求特点，研发了大客户分期通F（25，30）产品，共设计11种金融产品组合，较好的满足了挖掘机用户金融产品需求 。 1、虚框内为2010年新研发金融产品。 2、图中卓越租赁平台下的产品为标准产品，此以，在该平台下还研发了休眠还租、售后回租等特殊金融产品。 （二）挖掘机—金融产品研发 四、金融产品管理现状—金融产品研发 优化卓越租赁通产品首付款支付流程，将首付款由代理商支付租赁公司 调整为直接支付事业部，提高了业务效率。 （二）挖掘机—金融产品改进 四、金融产品管理现状—金融产品研发 光大按揭、华夏按揭、卓越租赁代理商保证金缴纳方式调整为按融资余额 缴纳，招银租赁代理商保证金由融资额的5%调整为3%； 调整招银租赁手续费、保证金缴纳方式，由放款前支付调整为从融资款里 直接划款，并针对无逾期融资租赁用户，推出返还手续费政策； 针对无逾期欠款代理商推出商贷通产品及授信政策支持，截止到11月底共 办理保兑仓业务22450万元。 （二）挖掘机—标杆对比 60天 485208 90500 10978 —— —— —— —— 500 6.16% 36个月 90000 20％ 450000 福田雷沃（光大银行） —— 额的5% 保证金比例 —— 额的0.9% 管理费率 485708 488448 购机总成本 90500 111740 提机费用 —— 3240 管理费 —— 18000 保证金 60天 60天 放款周期 10978 10978 月还金额 500 500 公证费 6.16% 6.16% 利率 36个月 36个月 期限 90000 90000 首付金额 20％ 20％ 首付比例 450000 450000 车价 斗山（光大银行） 三一（光大银行） 产品要素 备注：三一20％首付按揭产品管理费率按融资额的0.3％/年收取； 斗山在工商银行平台下按揭首付最低30％，开展低首付需要代理商垫付。 四、金融产品管理现状—金融产品研发 （二）挖掘机—标杆对比 对比分析： 由于三一、斗山与福田雷沃重工均通过公共按揭平台——光大银行开展业务，在按揭产品成本要素方面，执行政策基本一致。但三一额外收取一定比例的管理费和保证金，按揭产品成本较高。 四、金融产品管理现状—金融产品研发 （二）挖掘机—标杆对比 30天 496669.50 92362.50 11762 19125 融资额的5% 5737.50 融资额的1.5% 6.72% 36个月 67500 15％ 450000 龙工 30天 489316.50 88537.50 11664 19125 融资额的5% 1912.50 融资额的0.5% 6.16% 36个月 67500 15％ 450000 福田雷沃（招银） 30天 30天 放款周期 493141.50 498168 购机总成本 92362.50 70110 提机费用 11664 12453 月还金额 19125 20250 保证金 融资额的5% 融资额的5% 保证金比例 5737.50 4860 手续费 融资额的1.5% 融资额的1.2% 手续费率 6.16% 6.72% 利率 36个月 36个月 期限 67500 45000 首付金额 15％ 10％ 首付比例 450000 450000 车价 斗山 三一 产品要素 备注：三一10％首付产品手续费率按融资额的0.4％/年收取，利率是基准利率上浮20％； 四、金融产品管理现状—金融产品研发 （二）挖掘机—标杆对比 对比分析： 优势：与三一、斗山、龙工相比，福田雷沃融资租赁产品在利率、手续费等方面占据一定的优势； 劣势：在融资租赁产品首付以及还款方式灵活性方面，与拥有自有融资租赁资源的三一、斗山、龙工相比存在一定的差距。 四、金融产品管理现状—金融产品研发 2010年， 根据终端市场对于高首付分期产品的需求，研发了旋挖钻机F50分期通产品，对旋挖钻机以个贷通、租赁通为主的金融产品体系形成了有效的补充。 1、虚框内为2010年新研发金融产品。 2、图中卓越租赁平台下的产品为标准产品，此以，在该平台下还研发了休眠还租、售后回租等特殊金融产品。 （三）旋挖钻机—金融产品研发 四、金融产品管理现状—金融产品研发 3823194.16 749350 85,384.56 5,600.00 额的0.2% 1,750.00 设备价格的0.05% 42000 额的1.5% 6.16% 36个月 700,000.00 20％ 3500000 福田雷沃（光大银行） 3814794.16 3806394.16 购机总成本 740950 732550 提机费用 85,384.56 85,384.56 月还金额 5,600.00 5,600.00 公证费 额的0.2% 额的0.2% 公证费率 1,750.00 1,750.00 抵押登记费 设备价格的0.05% 设备价格的0.05% 抵押登记费率 33600 25200 管理费 额的1.2% 额的0.9％ 管理费率 6.16% 6.16% 利率 36个月 36个月 期限 700,000.00 700,000.00 首付金额 20％ 20％ 首付比例 3500000 3500000 车价 中联（光大银行） 三一（光大银行） 产品要素 备注：三一20％首付按揭产品手续费率按融资额的0.3％/年收取，利率是基准利率上浮10％； 中联20％首付按揭产品手续费率按融资额的0.4％/年收取，利率是基准利率上浮10％； （三）旋挖钻机—标杆对比 四、金融产品管理现状—金融产品研发 对比分析： 由于福田雷沃重工、三一、中联旋挖钻机银行按揭业务均采用光大银行平台，在利率、期限、效率等方面是一致的，但福田雷沃重工在管理费用方面（事业部可自主决定是否收取）略高于三一和中联，成本较高。 （三）旋挖钻机—标杆对比 四、金融产品管理现状—金融产品研发 3945350.96 630350 96,458.36 157,500.00 融资额的5% 47250 融资额的0.5%/年 75600 融资额的2.4% 6.16% 36个月 350,000.00 10％ 3500000 福田雷沃（卓越） 6.72% 7.28% 利率 3931463.6 3986081.8 购机总成本 602000 441000 提机费用 96,860.10 103092.55 月还金额 157,500.00 166250 保证金 融资额的5% 融资额的5% 保证金比例 47250 49875 管理费 融资额的0.5%/年 融资额的0.5%/年 管理费率 47250 49875 手续费 融资额的1.5% 融资额的1.5％ 手续费率 36个月 36个月 期限 350,000.00 175000 首付金额 10％ 5％ 首付比例 3500000 3500000 车价 中联 三一 产品要素 备注：三一5％首付租赁产品手续费率按融资额的0.5％/年收取，利率是基准利率上浮30％； 中联10％首付租赁产品手续费率按融资额的0.5％/年收取，利率是基准利率上浮20％； （三）旋挖钻机—标杆对比 四、金融产品管理现状—金融产品研发 对比分析： 1、优势：福田雷沃重工融资租赁产品与三一、中联相比，在融资利率方面占有较大的优势； 2、劣势：福田雷沃重工融资租赁产品与三一、中联相比，劣势主要表现在首付及租赁手续费率偏高。 （三）旋挖钻机—标杆对比 四、金融产品管理现状—金融产品研发 * 2011年金融产品规划设计 汇银担保公司 2011.1 1 一、背景 二、商业模式创新 三、行业需求分析 四、金融产品管理现状 五、 2011年金融产品规划设计 Contents 目 录 一、背景 随着中国装备制造产业的蓬勃发展，整个行业的市场竞争模式已经由单纯的价格竞争、服务竞争逐渐转变为涉及整个价值链的全价值链竞争，目标是为客户提供包括产品设计、零配件服务、物流服务、制造、供应链、分销、金融服务、再制造服务的整体解决方案，而金融服务成为中国装备制造行业实现这一商业模式变革的“发动机”，成为装备制造厂家占领国内市场，进军海外市场的战略武器。 在这样的背景下，福田雷沃重工审时度势，结合行业标杆做法和自身资源能力，对商业模式进行创新，搭建了以汇银担保公司、汇银租赁公司为主的金融业务平台，形成了较为完善的金融业务体系，并对2011年金融产品体系进行规划设计，为金融业务的健康快速发展打下坚实的基础。 1 一、背景 二、商业模式创新 三、行业需求分析 四、金融产品管理现状 五、 2011年金融产品规划设计 Contents 目 录 （一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式 商业模式的内涵 为实现顾客价值最大化，企业组织将内外部各要素整合起来，形成一个完整的高效率的，且具有独特核心竞争力的运行系统，并通过资源配置最优的实现形式满足顾客与相关方需求、实现顾客与相关方价值，从而使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。简而言之：商业模式就是组织实现赢利的途径和方法。 整合内外部要素创建产品和服务高效率的系统， 实现顾客与相关方价值最大化 大系统 （产业价值链） 小系统 （企业组织） 顾客与相关方价值最大化 核心竞争力 产品 服务 商业模式 分销渠道 顾客关系 价值配置 核心能力 合作伙伴 网络 成本结构及收入模式 价值主张 消费者 目标群体 二、商业模式创新 （一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式 商业模式创新的意义 配件 设备 销售 原材料 利润 装载机：多年的价格战以及相对成熟的产品技术使装载机生产厂家利润空间已非常有限 机械装备制造行业特点 挖掘机：民族品牌相对于外资品牌在产品质量、技术、品牌知名度等方面还存在较大差距 旋挖钻机：行业内民族品牌已占据主导地位，市场竞争异常激烈 农业装备：农业装备需求向大型化、高端化发展，终端购买力显现不足 海外业务：“中国制造+中国金融”，对机械装备制造业全球化发挥了重要作用 机械装备制造业传统

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