kb体育2016年金融产品规划设计2013年金融产品规划设计2011年金融产品规划设计2011.1一、背景二、商业模式创新三、行业需求分析四、金融产品管理现状2011年金融产品规划设计Contents一、背景随着中国装备制造产业的蓬勃发展，整个行业的市场竞争模式已经由单纯的价格竞争、服务竞争逐渐转变为涉及整个价值链的全价值链竞争，目标是为客户提供包括产品设计、零配件服务、物流服务、制造、供应链、分销、金融服务、再制造服务的整体解决方案，而金融服务成为中国装备制造行业实现这一商业模式变革的“发动机”，成为装备制造厂家占领国内市场，进军海外市场的战略武器。在这样的背景下，福田雷沃重工审时度势，结合行业标杆做法和自身资源能力，对商业模式进行创新，搭建了以汇银担保公司、汇银租赁公司为主的金融业务平台，形成了较为完善的金融业务体系，并对2011年金融产品体系进行规划设计，为金融业务的健康快速发展打下坚实的基础。一、背景二、商业模式创新三、行业需求分析四、金融产品管理现状2011年金融产品规划设计Contents（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式商业模式的内涵为实现顾客价值最大化，企业组织将内外部各要素整合起来，形成一个完整的高效率的，且具有独特核心竞争力的运行系统，并通过资源配置最优的实现形式满足顾客与相关方需求、实现顾客与相关方价值，从而使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。简而言之：商业模式就是组织实现赢利的途径和方整合内外部要素创建产品和服务高效率的系统，实现顾客与相关方价值最大化大系统（产业价值链）小系统（企业组织）顾客与相关方价值最大化核心竞争力产品服务商业模式分销渠道顾客关系价值配置核心能力合作伙伴网络成本结构及收入模式价值主张消费者目标群体二、商业模式创新（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式商业模式创新的意义配件设备销售原材料利润装载机：多年的价格战以及相对成熟的产品技术使装载机生产厂家利润空间已非常有限机械装备制造行业特点挖掘机：民族品牌相对于外资品牌在产品质量、技术、品牌知名度等方面还存在较大差距旋挖钻机：行业内民族品牌已占据主导地位，市场竞争异常激烈农业装备：农业装备需求向大型化、高端化发展，终端购买力显现不足海外业务：“中国制造+中国金融”kb体育，对机械装备制造业全球化发挥了重要作机械装备制造业传统的商业模式是简单的赚取装配差价的盈利模式。受原材料价格上涨、竞争主体增加、价格战等各种因素影响，机械装备制造企业的利润空间已非常有限，迫使机械装备制造企业不得不进行商业模式创新。在全球范围内，领先的机械装备制造企业已经利用设备金融实现商业模式转变并取得了成功。中国的机械装备制造业正处于稳固国内市场并同时走向国际市场的关键发展阶段，中国的机械装备制造业要实现产业升级必须进行商业模式创新，而设备金融正是促进商业模式变革的发动机。二、商业模式创新设备金融是一个咬合实体经济和虚拟经济的基础产业，帮助企业向服务业务转型，实现商业模式变革。下面以公司金融业务的长期标杆卡特彼勒、当前标杆三一集团和海外业务标杆中联重科为例说明设备金融如何改变机械装备制造业的商业模式。设备金融市场资本市场信贷市场衍生市场设备市场设备金融的涵义（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式二kb体育、商业模式创新99019789卡特彼勒卡特彼勒是全球最大的工程机械制造商，2010年销售收入预计近420亿美元，净利润超过40亿美元。1983年卡特彼勒成立金融服务公司开始进入工程机械金融业务领域，其后又相继成立保险公司、再制造公司、代理商租赁连锁店，建立了完善的金融业务体系，目前卡特彼勒金融服务公司的业务范围包括融资租赁、分期付款、节税租赁、代理商短期融资等，其中针对终端客户的零售金额占据全部产品的60%。0720101989-2010年卡特彼勒金融服务渗透率（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式二、商业模式创新卡特彼勒通过设备金融零配件和服务，建立再制造和再分销能力，提供保险等服务并延伸到物流业，为客户提供整体解决方案。设备金融本身及其带来的服务业务使卡特彼勒获得了稳定的服务利润，并对冲经济周期，在经济低谷时帮助其加强竞争地位。20102010（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式卡特彼勒二、商业模式创新卡特彼勒以成立金融服务公司进入工程机械金融业务为契机实现产业全价值链运营，启动了为客户提供整体解决方案的全价值链竞争商业模式，扩大了企业竞争优势。卡特彼勒商业模式的变革与创新取得的巨大成功，坚定了我们发展设备金融的信心卡特彼勒商业模式供应商服务产品支持物流服务分销金融服务再制造零配件服务技术支持制造通过金融服务实现了商业模式创新，并取得了巨大的成功（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式卡特彼勒二、商业模式创新卡特彼勒的战略是从以产品为中心转向以客户为中心，从以增量为中心转向以存量为中心，从细分市场服务商转向提供整体解决方案。起点是金融业务目标是整体解决方案过程是服务业务盈利模式销售模式竞争模式通过设备金融业务深度了解并持续服务于客户，获得基于设备存量的稳定的后市场“年金”—服务利润。通过设备金融业务证明高质量设备的客户价值，避免价格战，获得高质量设备的超额利润，同时在经济低谷时增加市场份额。通过设备金融业务把应收账款转变为产生收入的金融资产，优化财务报表并以其作为竞争武器。（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式卡特彼勒二、商业模式创新金融业务组织体系湖南中发资产管理公司昆山中发资产管理公司康富国际租赁有限公司湖南中宏融资租赁有限公司融资管理部业务部金融业务三一集团始创于1989年，其核心企业包括三一重工、三一重机、三一科技等。2010年，共实现销售收入550亿元，利润超过100亿元kb体育。三一采取银行按揭与融资租赁统一的组织架构模式，在集团经营计划总部下设融资管理部负责集团融资销售管理，采取“几块牌子、一套人马”的模式运作，共有资产负债（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式三一集团二、商业模式创新成立湖南中发资产管理公司,专业化操作按揭业务。通过康富租赁公司开展融资租赁业务。成立中宏融资租赁公司,扩大租赁规模。成立汽车金融公司，产业化运营金融业务。2009以分期业务为主，形成大量应收账款。2010因前期未重视风险管理，按揭风险显现，转变理念，强化贷后管理。业务导入快速发展业务规范产业化2008年，三一集团开始商业模式转变，通过筹备成立汽车金融公司面向工程机械行业提供金融服务，提供专业汽车金融、租赁服务和一站式金融服务整体解决方案。三一集团已经利用金融服务进行商业模式创新，并将其打造成为核心竞争力 （一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式 三一集团 二、商业模式创新 三一集团的金融业务渗透率超过90%，有力地支持了实体业务的发 展。三一集团将金融业务作为公司的战略业务进行培育和发展，初步形成了全价 值链的金融业务运营能力。 强大的金融服务能力保障了三一集团健康快速发展，并逐步成为公司新的利 润增长点。 产业链中端 康富租赁公司 中宏融资租赁公司 资产管理公司 再制造体系 产业链末端 产业链前端 汽车金融 三一集团按揭、融资租赁业务开展情况表 （一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式 三一集团 二、商业模式创新 资产投放1000 亿元 营业收入40 亿元 建立保障有力、资源丰富、渠道丰富、成本匹配合理的资金筹措体系 建立满足集团所有事业部、所有客户、所有区域的金融服务平台；开发 满足客户差异化需求、盈利性强的金融产品 建立差异化的高效风险管控体系 利润25 亿元 以三一汽车金融公司为基础，发展成为全球化的金融控股集团 建立国际化金融人才培养体系 建立完善的再制造业务体系 建立先进、便利、安全、高效的信息系统 战略目标 战略举措 十二五业务目标 （一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式 三一集团 二、商业模式创新 金融业务组织体系 信用销售管理部 融资租赁事业部 中联新兴融资租赁公司 中联融资租赁 （中国） 中联融资租赁 （香港） 中联融资租赁 （澳大利亚、意大利、 美国、俄罗斯等） 中联重科创建于1992 年，是一家国际化的工程机械产业集团， 2010 年，实现销售收入500 亿元，利润超过60 亿元。 中联重科金融业务采取银行按揭与融资租赁分开管理“两套人马” 的组织模式，该两块业务归属同一集团副总裁管理。2010 月，中联在集团层面成立了一级部门——信用销售管理部，负责统一办理集团按揭业务，现有员 120余人。中联融资租赁采取事业部模式运作，成立了融资租赁事业部，“几 块牌子、一套人马”运营。 （一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式 中联重科 二、商业模式创新 成立北京新兴建设租赁有限公司,开始推行融资租赁业务。 成立中联融资租赁（中国）有限公司，融资租赁产业化运营。 成立按揭业务管理部，加强按揭业务管理。 成立资产管理公司，向产业化运营金融业务迈进。 2010 开始操作银行按揭，改善了企业现金流。2011 金融危机期间，融资租赁发挥优势抢占市场。 2008 业务导入快速发展 业务规范 产业化 2008 年中联重科正式启动“中联重科融资租赁全球服务体系”建 设，开始了中国厂商金融全球化、“中国制造+中国金融”携手走向海外的探索之 路，并取得了一定的成功。 中联重科已经利用金融服务探索了海外业务发展道路，并取得了成功，完成 了商业模式创新 （一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式 中联重科 二、商业模式创新 中联重科作为中国领先的机械装备制造企业，其金融业务与实体业 务的有机结合，不仅在国内取得了竞争优势，而且成为实现全球化战略目标的助 推器。目前，中联重科已经在俄罗斯、澳大利亚、意大利等国家成立融资租赁分 公司，迅速扩张海外版图。 通过建立海外融资租赁公司推动中联重科海外业务发展。 中联（俄罗斯）融资租赁公司 中联（香港）融资租赁公司 中联（澳洲）融资租赁公司 中联（意大利）融资租赁公司 中联（美国）融资租赁公司 无论是卡特彼勒近 30 年厂商金融全球化的成功经验，还是中联重 科融资租赁公司和融资租赁全球服务体系的探索和尝试，都在一定程度上证明， 厂商金融对制造企业而言，无论从销售促进、利润贡献、企业全球化推进，还是 帮助企业摆脱或减少周期性经济衰退消极影响方面，均发挥着重要作用。 （一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式 中联重科 二、商业模式创新 资产规模1000 亿元 营业收入24 亿元 精细化融资租赁管理，控制融资租赁风险 持续推进海外融资销售体系建设，保证公司国际化战略实施 成立专业独立法人的按揭业务资产管理公司（或担保公司）