kb体育【产品经理篇】消费金融业务之产品规划（二）成功的产品规划始于有效的研究和分析，确定了公司总体战略、完成了相关背景调查和目标市场定位后，就需要研究竞品，深入分析当前市面上的产品及其成功之处，对成功规划产品是至关重要的。我们需要考虑：

　　在了解市场上的竞争产品后，就可以设计产品条款（定价、特征、增值功能）了。这些条款最终决定了业务的质量和盈利能力。

　　产品定价作为客户最关心的条款，是产品规划过程中最为关键的因素。这个因素对客户和公司管理层产生影响。了解竞争对手的产品和定价的详细信息有助于避免不合理的定价。

　　（1）低于市场定价法：这个方法只适用于新进入市场想扩大份额或有低成本优势的时候，显然，只能在某段时间内低于市场定价才能成功。但是，一般低价总是会受到同行反击的。

　　（2）市场竞争定价法：这种方法是常规的市场竞争定价法，虽然业界对此种方法没有争议，但是管理者应该在充分计算其自身真实成本的基础上确定是否选择此种方法（显然，如果成本远远高于竞争是对手，而用市场价格定价可能不会盈利）。同时该策略是否适当还取决于产品是否具有可比性。

　　（3）高于市场定价：如果公司的服务或产品真正有优势，那就可以采用高于市场的定价方法。例如kb体育，一些发卡行收取大量的年费且要求大量交易金额以换取一张提供独特服务和增值功能的卡。这些卡的目标市场有严格的限制

　　当然定价不能仅仅通过简单的会议讨论，或者根据竞争对手公开的营销广告就能确定的kb体育，还要根据很多专业的方式进行调整，比如说风险定价

　　风险定价：通过向低风险客户提供较低的价格，而对其他客户选择性地提高价格来匹配风险与报酬的定价方法。

　　接下来，在设计循环额度信用产品时，必须选择其特征，虽然这些特征在客户看并不太明显，但是可能会显著影响其接受度和盈利能力。其中，最突出的特征包括免息期和每月最低还款额。

　　免息期：放款人通常收取有余额客户（每月都付不清越的客户）的利息，同时对每月全额还清余额的客户提供至少22天免息宽限期。

　　每月最低还款额：每月所需的最低还款额，即客户每月必须偿还的用以保证账户不被冻结的最低金额。每月最低还款额是一些放款人强大的营销工具。虽然很少人只偿还最对还款额度，但这种方法为人们在困难时期（如失业、离婚或生病时）还款提供了便利。

　　虽然每月较低的最低还款额度能够持续吸引客户，但监管机构要求最低还款额必须足够偿还部分本金来抑制过度欠款。

　　以可接受的成本，针对目标市场的特点增加有吸引力的附加功能是一个信用卡被广泛接受的流行的做法。公司的营销部门会很乐意宣传这些附加功能来吸引目标客户。

　　产品设计完成且目标市场也达成一致后，还有另一个问题需要解决，你是否为该目标市场设计了正确的产品？

　　可以根据客户的行为特征将目标客户群体分为三类：（1）借款客户kb体育，即每月都不能全部还清余额的客户

　　确认产品是否与目标客户群体是否匹配，关键在于确认所涉及的产品吸引到了正确的客户，同时避免了吸引错误的客户群体。

　　下面我们分析市场上分别为三类客户群里提供产品的三类金融机构的相关案例：一般的、非常成功的和完全失败的。

　　许多金融机构向高信用、低风险的客户发放没有福利的信用卡。如果没有积分、航空里程、购买折扣等实际的利益，那么使用信用卡的好处太小了，这种可只会成为备份，

　　这些放款人对它们的目标市场有个非常清晰的认识：次级客群。次级客群很容易被吸引，因为他们迫切需要资金。通过大数据分析能够很容易确认此类客户，他们从多家银行和平台进行借款。通常，这类次级客群可能会有轻微逾期，或只支付每月最低还款额，因此，诸如“将钱款越转移给我们，您的每月还款额将大幅下降”的促销很容易吸引此类客群。

　　逆向选择即是退出的产品仅吸引非目标客群，造成了严重后果。就是“劣质客户”喜欢的产品，“优质客户”不喜欢，如果没有足够的“优质客户”，那么这个资产的结果就会有非常高的和效率，这样的产品只会是一场灾难。所以要清楚产品设计中的漏洞。

　　产品规划过程中应该包括对产品投放到市场后最初几年发展的预测：会有什么结果？每年会有多少申请人？有多少人响应？使用情况会怎么样？比如平均额度和或平均额是多少？会产生什么费用？账户数量和余额这两个层面的预计核销率是多少？

　　如果产品在先期规划中都行不通，那么投放到市场后将更加行不通。下面举个栗子来显示预测时需要覆盖的关键条目。