kb体育消费金融产品规划流程作为一名偏向业务端的科技金融数据（商业）分析师，参与到金融产品的规划中是很有价值的且必要的，

　　本文的内容，是通过整理《消费金融真经-个人业务全流程指南》以及结合我个人的经验得出，整个产品规划涵盖的还算完整，有需要的朋友可以根据自己业务的特点，有针对性的对各个步骤进行修改，以达到最佳的产品规划效果。

　　每一家公司肯定都有不止一项业务，如何划分业务，提供对应的资源支持发展，是很关键的。这里借用波士顿咨询公司创始人布鲁斯的波士顿矩阵战略工具，来对公司的业务进行划分，如下图：

　　1、现金牛业务：具有较高的市场份额，市场增长率相对稳定，能给公司提供比较稳定的现金流，俗称公司的印钞机，比如银行的个人业务；

　　2、明星业务：在一个有前景的新兴领域，有较高的市场份额，并且整个市场还在保持高速增长，但是刚开始并不赚钱，未来可能带来巨额利润的业务，比如开始流行的电子信用卡业务；

　　3、问题业务：市场份额还不高，但是业务发展很迅速，能否成长为明星业务或是现金牛业务，还是就此死掉，具有不确定性的业务，比如前段时间互联网金融很火的P2P业务；

　　在市场情况上，针对每一种产品，它未来的形态是不一样的，可以根据该产品是否有网络效应，去判断它的发展路径。比如说，基于移动支付的小额信用卡产品，因为决定它使用情况的，基本依赖于用户的行为习惯，所以很容易形成以支付宝和微信两个巨头占据主要流量的幂律分布市场；而基于场景的金融消费产品，比如说车贷，房贷，都是额度比较大，边际交易成本很高的消费金融产品，这时整个市场的分布，就倾向于正态分布。在进入市场初期，可以根据各产品的市场份额情况，进行对应的资源分配。

　　一般的竞品报告，都以对同一类产品的比较，出发点是产品类型，但是公司最后关心的是利润，所以我觉得基于利润的竞品报告，更能反应出产品在市场中的情况，也能更清楚的分析和改善产品的利润情况。

　　1、直接竞争对手：和自有产品类似的竞争对手，比如说支付宝的花呗和京东金融的白条，可以根据很多指标，对于这两个产品进行分析和比较；

　　4、潜在竞争者：潜在竞争者的介入，会侵蚀市场占有者的份额，比如说，微信如果提供一款移动支付的信用卡，对于支付宝的花呗来说，就是巨大的挑战；

　　5、替代性产品：新技术的出现，极有可能将原有的市场打乱，移动支付的出现，就将原有的信用卡体系冲击的七零八落。

　　管理者的知识、经验和能力对于业务的成功运营起到了关键作用，出现人力缺口时，是否需要外聘人员填补，有没有可能外包工作，办公地址是否能满足业务需求，新员工的培训能否能满足业务发展的需求。

　　是否有必要的计算机、系统和程序支持，以满足记账、支付、计费和运营扩张的需求？所有的设备是否满足业务的需求？

　　至于先确定目标客户再进行产品开发，还是先进行产品开发再锁定目标客户，这个问题我更倾向于前者，因为产品是为了满足或者创造客户的需求而产生的。但是现实生活中的情况比较复杂，因为这是概括性的文章，所以我将产品开发放在了前面，实际情况可能是两者不断调整的过程。

　　分期就是每隔一段时间，按一定的规则返还固定的。一般在第一次房贷、车贷、现金贷中比较常见；

　　循环授信就是每期的还款额不固定，而且客户可以随意提取/偿还资金。仅授信额度或提款的有效期以及还款日的限制。比如说信用卡、二抵房贷就是这种情况。

　　渠道一般都是基于消费场景的。比如说汽车厂商，房地产机构，百货公司等等，可以在顾客消费时，选择相关银行的产品。

　　与抵押相反的就是信用，完全基于对客户的信用，尽管客户违约后有可能获得追回无抵押资产的判决，但放款人无法获得借款人特定的资产。

　　低于市场定价法：主要目的，是快速抢占市场，获得只有占有一定市场后才有的超额收益，从而弥补低于市场定价的损失。这里需要特别强调，使用低于市场定价法本身的目的不是为了市场份额，而是占有市场之后kb体育，才有的那个优势，并且这个优势能够保证后期的运营是盈利的。单纯为了抢占市场份额而降低价格，只能引起恶性的市场竞争，两败俱伤。

　　市场竞争定价法：对于市场的后来者，这种定价法需要对市场有充分的了解，寻找市场中尚未满足的细分市场作为切入口kb体育，因为对于客户来说，（新产品的价值收益=新产品的价值-旧产品的价值-转移成本）。显然，如何让新产品的价值去弥补客户的转移成本，一是挖掘细分市场，还有就是提供更优质的服务，显然后者会增加公司的成本。哪怕是减少转移成本，也需要在技术细节上，和客户了解程度上下足功夫。

　　高于市场定价法：这种定价方式，一是利用了凡勃伦效应，二是确实在除了利率方面，给顾客带来了更加优质且必要的服务。

　　定价的市场策略确定之后，下面的几个点值得大家注意的：风险定价，吸引新用户的特殊优惠，逾期罚金和其他费用。

　　风险定价主要是根据用户的风险信用情况来进行确认，高风险的客户对应相对较高的利率价格，低风险的客户对应相对较低的利率价格，目前的人工智能技术完全能覆盖到这一块的预测；吸引新用户的特殊优惠是市场拓展的常用手段，比如说京东白条的免息和支付宝花呗的免息就是吸引用户的有力手段；逾期罚金是一笔比较可观的收入，但是在具体操作时，需要注意确保客户了解还款日，避免法律上的被动；其他费用一般是指申请金融产品时，一次性支出的前期费用，这种费用在高利率的产品中比较常见。

　　图4是美国从1997年到2011年信用卡收益成分变化的情况，可以看出，利息占收入的比重一直处于下滑的趋势，交易费，其他费用和年费的比例都有所上升。

　　产品特征在客户看来并不太明显，但是会明显影响到客户对于产品的体验，从而影响客户对于产品的接受程度以及产品的盈利能力。最为显著的特征包括免息期和每月最低还款额。

　　免息期：在美国，如果客户每月的余额账户都是全额还清的，那么信用卡发卡行会提供至少22天的免息宽限期。

　　每月最低还款额：即客户每月必须偿还用以保证账户不被冻结的最低金额。每月最低还款额是一些信用卡机构的强大营销工具。这为这些人在困难时期还款提供了便利。对于高风险、高使用率客户，往往会比较在意最低还款额，而对于产品的利率不怎么在意。

　　增值服务是一个一箭三雕的买卖，所以银行的营销部门很乐意宣传这些附加功能来吸引目标客户。对于信用卡发卡行来说，增值服务能增加客户对于该金融产品的粘性，口碑效应，以及拓展自己的获客渠道；对于增值服务的合作方来说，提供该项服务能从发卡行引流更多的客源，降低营销宣传的成本，并且还能提高自己服务客户的水平；对于顾客来说，增值服务不但能满足顾客的虚荣心理kb体育，还能以更低的价格享受到相应的服务。

　　折扣回馈就是指，顾客通过使用该信用卡，获得其他现金方面的回馈。比如说信用卡积分能换取机票，在某些商场购物有优惠，低成本的保险；

　　客户基本特征的划分主要是按照人物属性和标签进行的，比如说，年龄，性别，教育程度，家庭人数，收入，职位，地区等等，具体的案例请见下面两个链接，

　　客户的信用特征的划分，主要是根据客户的信用评分，抵押额度，信用账户开户时间，贬损类公共记录，信用卡循环额度进行的，具体的案例也可以参见上面两个分析报告。

　　客户行为特征主要指处于何种目的使用信用卡，有些高信用的客户，使用信用卡的目的只是为了支付的方便，那么对于发卡行来说，主要的收益就只能是通过交易费来获得；而对于次级客群，他们使用信用卡的原因是迫切需要资金，每月只支付最低还款额，所以这部分客户关心的是每月的最低还款额度，对于每月的利率反而不怎么关注。但是发卡行必须对这个高负债，高使用率和高核销率的盈利模式有充分的了解。一切的活动以数据支持为主。

　　客户的来源一般分为两种，自有客户的挖掘以及通过渠道获得客户。自有客户的挖掘我在Thera Bank的分析中利用机器学习算法进行了比较详细的介绍，蛋壳先生Dank：基于增长黑客方法的Thera Bank信贷业务数据分析报告。

　　对于渠道获取的新客户，一般包括营业网店，传单，邮件营销，团队协会营销，广告，互联网，交叉销售，渠道获客等。这一部分是销售部和市场部的工作，我这里就不细讲。

　　这个预测结果可能不是准确的，但是如果在规划中发现就行不通的，那么面对变化莫测的市场，将更会行不通。

　　之所以叫最后一步，是因为，产品的设计，客户的定位完成之后，投入市场并不能自动的产生好的效果，需要长时间的运营和修改，所以这既可以叫规划产品的最后一步，也可以叫市场运营的第一步。

　　选择小范围的渠道进行测试，来检验客户对于新产品的反应，避免刚开始就大规模的投入，并且在测试的过程中，也能发现一些在规划中没有想到的问题，进行改善。

　　批准的目的是进行权责清晰的风险管理，每一个产品都应该有几名高级管理人员的正式批准并签名，签名是责任的承担。

　　没有任何产品从一推出就是完美的。在产品的运营过程中，除了每月或者每周对初始预期进行更新外，每年还需要对产品进行回顾。可以参考以下几个方面：

　　由于互联网的崛起，目前产品的迭代速度，相对于之前传统的情形，肯定需要适应更快的变化。但是需要关注的点，还是差不多的。

　　客服的好坏，直接影响到了客户的体验和忠诚度。为了节约劳动力成本，现在很多的客服服务都采用了人工智能的方式来替代人工的模式，这一点的投入产出比，我不好做出评价，客服的最终目的，是在投入和收入之间找到一个最佳平衡点，这一点是毋庸置疑的。显然，投入的多少和收益的质量也是需要考虑的。如果一家一直使用人工客服的公司，相比它在后期的投入将不会很大，而客户的体验却能达到很好。而一开始就是用人工智能服务的公司，要想重新建立起一个完善的客服系统，是一件十分吃力的事情，每家公司都有自己的特点，找到属于自己的平衡点最重要。

　　在这里我还想提一下巴菲特选择公司的护城河原理，这对于产品的定位和目标市场的锁定，是很有指导意义的。

　　1、企业的无形资产：主要体现在企业的品牌上，从客户的认知能力来说，每个人对于某一件事情的关注度都是有限的，如果哪家公司能把自己的品牌和相应的消费行为挂上钩，那么它将在市场上获得天然的优势，比如说社交就用微信，购物就上淘宝和京东等等；

　　人性终归是懒惰的，且有损失厌恶的，如果产品的转移成本足够高，客户是不情愿是接触一个新产品的。

　　3、低的边际成本：产品复制的成本随着规模的变大，急剧降低，这一点的优势在于，能通过低价格的方式，获得更多的客户，还可以进行差异化的客户服务，企业的空间就会很大。从人性的角度来说，每个人都是希望出更低的价格获得至少等价的服务。

　　4、网络效应：产品随着使用者的增多，产品的价值会增加。这一点对于社交产品很有用，对于个人产品，我个人觉得，在基于场景的消费中，如果产品在更多的渠道能得到使用，对于消费者来说就是极其便利的。所以这也是为什么支付宝和微信在竭力抢占线下支付场景的原因之一。

　　以上是本人对于消费金融产品规划的一点浅见，有很多地方没有进行详细的解释，也有很多地方有疏漏，希望大家多指导，多交流。